Es necesario de cara al futuro aplicar la teor\u00eda de los juegos a las estrategias comerciales, con los diferentes tipos de juegos que combina el ganar y perder, el perder y perder o el ganar y ganar.<\/p>\n\n\n\n
Hay que organizar a todos los jugadores en el tablero tur\u00edstico: los clientes, los competidores, los proveedores, y las posibles alianzas y acuerdos que se pueden realizar con cada uno de ellos.<\/p>\n\n\n\n
La COOpetencia es una nueva forma de pensar en los negocios, realizando un primer diagn\u00f3stico de la situaci\u00f3n actual de cada empresa, y revisando las posibles estrategias de comercializaci\u00f3n que se pueden desarrollar, estudiando el detalle de las alternativas operativas al segmentar clientes, y mejorar la atenci\u00f3n, as\u00ed como analizar los diferentes canales alternativos de venta que existen en el mercado y seleccionar los mejores. Estudiar la forma de mejorar los productos, de manera que su valor sea percibido por los clientes en funci\u00f3n de diferentes criterios, y estudiar el precio para mejorar las estrategias de venta.<\/p>\n\n\n\n
Teniendo en cuenta la teor\u00eda de los juegos, pondremos sobre el tablero a los distintos jugadores y analizaremos como van moviendo sus piezas. Primero analizaremos nuestra forma de jugar, los retos, las consecuencias y las actitudes, as\u00ed como las del resto de los participantes del tablero y estudiaremos que a veces es necesario competir y otras veces cooperar para ganar en la partida final.<\/p>\n\n\n\n
En el juego estar\u00e1n los clientes, los proveedores, los competidores, a los cuales deberemos de darles una categor\u00eda especial para que nuestro negocio crezca de la forma correcta.<\/p>\n\n\n\n
Deberemos analizar como nos colocamos en el tablero para ver el valor que aporta cada uno de ellos en relaci\u00f3n con el resto. Fijar las reglas del juego para vender y comprar desde un inicio es primordial, y sobre todo, aplicar un c\u00f3digo \u00e9tico durante el desarrollo de la partida, debe de existir para todos un \u201cFair play\u201d.<\/p>\n\n\n\n
El tablero de juego en la comercializaci\u00f3n de un producto tur\u00edstico no debe de ser una guerra, ni una batalla de barcos hundidos, ni contra la competencia, ni haciendo prisioneros a los proveedores, ni activando una guerra de precios que perjudique a todos con tal de ganar la partida.<\/p>\n\n\n\n
En las f\u00f3rmulas del capitalismo salvaje, se supone que siempre alguien tiene que sucumbir, pero en la realidad, en un mundo tur\u00edstico global, todos los negocios y canales tiene que subsistir. El comercio y la comercializaci\u00f3n justos permiten un sistema de econom\u00eda saneado, social, y solidario.<\/p>\n\n\n\n
Un avi\u00f3n puede llegar a un destino, pero si no existe un transporte adecuado para llevar a los turistas al hotel, la magia del destino tur\u00edstico desaparece.<\/p>\n\n\n\n
En los juegos donde existe un modelo de ganador y perdedor, uno de los jugadores puede que tenga una mejor estrategia comercial, buenos directivos, un buen equipo, excelente tecnolog\u00eda, o puede que tenga un producto de mejor calidad. En esas circunstancias, si la otra empresa no mejora, o adecua sus circunstancias al mercado, barajan sus ventas y perder\u00e1 la partida.<\/p>\n\n\n\n
En los juegos donde existe modelo de perdedor-perdedor, en el tablero se empezar\u00e1 con una guerra de precios, que har\u00e1 perder a los jugadores, su dinero, su rentabilidad y donde ninguno de los competidores saldr\u00e1 ganando. El \u00fanico que gana en esta situaci\u00f3n es el cliente que se aprovecha durante un tiempo de esta situaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
En los negocios tur\u00edsticos en los que se olvida el objetivo prioritario de ganar dinero y donde se establece una guerra con un competidor, se termina siempre perdiendo.<\/p>\n\n\n\n
En los juegos del modelo ganador-ganador se establece un principio en los negocios, donde se escucha a los clientes, se trabaja en equipo, y se cuidan las relaciones con los proveedores con el objetivo de mejorar los productos ofrecidos, y con los competidores realizando sinergias.<\/p>\n\n\n\n
Es necesario competir y cooperar, al mismo tiempo, cooperando para aumentar el mercado y la demanda, para poder repartir m\u00e1s beneficios entre todos. Desde compartir un espacio en una feria de turismo, a compartir un viaje de prensa entre varios proveedores y hoteles de la competencia.<\/p>\n\n\n\n
En el libro \u201cLa teor\u00eda de los juegos y el comportamiento econ\u00f3mico\u201d de John Von Neumann y Oskar Morgenstern, se explica el sentido de encontrar estrategias de coopetencia adecuadas para tomar decisiones adecuadas cuando existen muchas variables. Todo est\u00e1 encadenado y no se pueden tomar decisiones aisladas.<\/p>\n\n\n\n
Como ejemplo, en un destino, no se pueden dimensionar camas, si la zona no est\u00e1 desarrollada, o si no existe transporte o actividades complementarias. Todos los procesos est\u00e1n unidos en la toma de decisiones.<\/p>\n\n\n\n
La teor\u00eda de los juegos permite ampliar la visi\u00f3n para jugar de la forma correcta, identificar a todos los jugadores, y hacerlos part\u00edcipes de un \u00e9xito com\u00fan. Las reglas del juego, las estrategias y las t\u00e1cticas deben de ser comunes.<\/p>\n\n\n\n
Siempre me he preguntado por qu\u00e9 en San Sebasti\u00e1n (Donostia), el ADR es tan alto que algunos sencillos hostales venden muchos d\u00edas habitaciones a 180 \u20ac. La coopetencia, la unidad del producto, las sinergias, y el compromiso del Fair play, hacen que el valor de la ciudad vaya en alza, todos ganan y ninguno pierde.<\/p>\n\n\n\n
La mayor\u00eda de los negocios tur\u00edsticos solo crecen si los dem\u00e1s tambi\u00e9n crecen, lo que les dar\u00e1 mayor seguridad y permitir\u00e1 que mejoren los ingresos.<\/p>\n\n\n\n
Otro jugador es un competidor cuando nuestro producto o servicio adquiere menor valor frente a la oferta de ese otro jugador.<\/p>\n\n\n\n
El equipo de recursos humanos es el que va a decantar la balanza, si el servicio y la atenci\u00f3n hacia los clientes es excelente, el cliente repetir\u00e1 y ni las ofertas agresivas de la competencia, ni los planes de marketing de la competencia har\u00e1n cambiar la percepci\u00f3n del cliente sobre el producto.<\/p>\n\n\n\n
Pero en la partida global, todos los servicios ofrecidos por la competencia son un aporte de valor a nuestro producto. Siempre hay que desear que a la competencia le vaya bien para que a nuestro negocio le vaya mejor. Si no hay clientes para todos, y no se crea un entorno global de \u00e9xito, poco a poco el destino y los negocios establecidos en un determinado lugar se ir\u00e1n depreciando, bajando los precios y debilitando el mercado.<\/p>\n\n\n\n
Un ejemplo de COOpetencia y de un modelo de \u00e9xito basado en ganadores, es Madrid, donde las ocupaciones y los precios medios de todos los tipos de establecimientos hoteleros y alojamiento tur\u00edsticos han crecido, as\u00ed como la facturaci\u00f3n de comercios y negocios de hosteler\u00eda que han dado servicios a todos esos turistas atra\u00eddos por un lugar donde se acepta a todos los viajeros sin preguntar ni de donde vienen ni de donde son, y siempre con una sonrisa.<\/p>\n\n\n\n
*Jes\u00fas Men\u00e9ndez L\u00f3pez es CEO de Hotel Mystery Guest. Cuenta con MBA en Gerencia y Direcci\u00f3n hotelera por la Universidad Polit\u00e9cnica de Madrid y ha realizado estudios en UCC (University College Cork, Irlanda).<\/p>\n\n\n\n
Fuente: Tourinews.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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